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常識は非常識 マーケティング編

「モノを売るためには100%顧客に合わせるだけ」と思っている方いませんか?そういった方は実際に多くいます。その考え方だと危険です!

自分では「当たり前」と思っていることを「そんな考え方もあるんだ」とこの記事を通じて思っていただけたら幸いです。

 

本コラムに関して

1. 市場志向と製品志向

 

2. 顧客の希望に100%答えても0点

 

3. 価格を下げれば売れて儲かるの?

 

4. おすすめ書籍

 

5. まとめ

 

1. 市場志向と商品志向
 

「市場志向」は「顧客中心」、「製品志向」は「どんな物を売ればいいのか」という考えの元でマーケティング思考のことです。具体例ですと、自社の事業を「ライフスタイルと自己表現、そして夢を作ること」と考えるのが市場志向、「〇〇を売ること」と考えるのが商品志向です。明らかに前者の方が市場に幅があり将来性があります。自分の事業の市場を狭めないで「市場志向」で考えることで他社が市場に入ってきても臨機応変に対応することができます。

 

2. 顧客の希望に100%答えても満足度は上がらない
 

「顧客の希望を100%応えている商品」と「顧客の希望に50%応え、見逃している問題点にも応える商品」どちらが売れると思いますか?売れる理由を「顧客が感じた価値ー事前期待値=顧客満足度」と式化したものがあります。これは物を売るのに「顧客が感じた価値」をあげると満足度が上がるという式です。その「価値」とはただ希望に答えるだけではなく、顧客が見逃している問題点を示し解決先を提示する必要があります。つまり「希望に応たえるだけの商品」は「見逃している問題点にも応える商品」に負けるということです。

3. 大手と勝負するには価格を下げれば売ればいいの?

「コストをできるだけ下げること」が売り上げにつながると思っている方は少なくないと思います。しかし考えてみてください、市場を自社より半分以上支配している大手に価格で勝負しても、大手が価格で勝負し始めたら確実に負けます。つまり勝負するところは価格ではなくサービス(付加価値)にあるのです。価格で勝負するのは新市場でシェアを書くときする時のみです。

4.おすすめ書籍
 

書籍名:ドリルを売るには穴を売れ

著者:佐藤 義典 (著)

出版社: 青春出版社

 

モノを売るすべての人に向けたマーケティングの入門書です。本書では「価値」を切り口にして、売り方の基本をご紹介しています。

また新人マーケッターが閉店寸前のレストランを復活させるサブストーリーが書かれており楽しく学べます。

 
 

書籍名:100円のコーラを1000円で売る方法
 

著者:永井 孝尚 (著)

出版社: KADOKAWA/中経出版

 
 

この本はマーケティングの考え方とやり方が書いているのはなく、力技でマーケティイングを全く考えていない主人公がマーケティングの先生に教わりながら成長していく物語になっており、とても面白く考えながらマーケティングのことを学べます。

 

 

書籍名:世界最先端のマーケティング 顧客とつながる企業のチャネルシフト戦略

著者:奥谷孝司 (著) 岩井琢磨 (著)

出版社: 日経BP社

 

本書でで注目している「チャネルシフト戦略」とは1.オンラインを基点としてオフラインに進出し、2.顧客とのつながりを創り出すことによって、3.マーケティング要素自体を変革しようとする。の3つのステップを踏んだ戦い方です。チャネルシフトのインパクトを捉え、これから取るべき戦略を未来志向をご紹介しています。
 

書籍名:コトラーのマーケティング4.0 スマートフォン時代の究極法則

 

著者:フィリップ・コトラー (著), ヘルマワン・カルタジャヤ (著), イワン・セティアワン (著)

出版社: 朝日新聞出版

 

 

神様コトラーが書いたベストセラー『コトラーのマーケティング3.0』で示された「人間中心のマーケティング」をバージョンアップさせ、ビジネスに取り入れるための戦術を徹底解説をしてくれます。「シェアリング」エコノミー、「ナウ」エコノミー、オムニチャネル・インテグレーション、コンテンツ・マーケティング、ソーシャルCRMといったトレンドに完全に対応しています。

 
 

 

5.まとめ

 

物を売るのにマーケティングは必須です。しかし間違った考え方でやってしまうと、最初はうまく行くかもしれませんが、その成功は必ず続きません。なので様々なマーケティングの本を読んで勉強して事業を拡大していってください。

 
 

 

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